Quel canal de vente sur internet privilégier ?

Déterminer le canal de vente, c’est choisir où le client va pouvoir acheter le produit. Il s’agit donc de déterminer comment votre produit arrive au contact du consommateur. Il est différent du canal marketing, qui est le réseau par lequel les consommateurs ont connaissance du produit. Aujourd’hui, la question n’est plus trop de choisir entre la vente physique et la vente en ligne. La vente en ligne est pratiquement un must, en particulier avec le contexte du coronavirus. La question est ailleurs : quel canal de vente sur internet favoriser ? Son propre site ? Amazon ? Des campagnes mails ? Nous répondons  à vos questions dans cet article.

10 canaux de vente possibles sur internet

Commençons par toutes les options qui s’offrent à vous. Il vaut mieux considérer tous les canaux possibles et en éliminer certains au passage, plutôt que de les méconnaître. Les enjeux sont de taille. Il en va de votre présence sur le marché, de votre croissance et de la satisfaction de vos clients par rapport à votre qualité de service. Actuellement, il existe 10 canaux de vente en ligne possibles.

1.      La boutique en ligne

C’est le canal de vente sur internet le plus traditionnel. Il équivaut à la boutique physique. Il peut s’agir soit d’une boutique en ligne stricto sensu, soit d’un site internet plus complet. Dans tous les cas, il s’agit d’un canal de vente direct, où vous allez directement à la rencontre de vos clients. Vous gérez les commandes et la logistique. Les dépenses d’investissements sont peu coûteuses, mais il faudra avoir des fonds propres en permanence, pour la logistique. Ce canal de vente sur internet vous permet de garder le contrôle sur votre image de marque et sert de base et de repères à vos clients.

2.      Les marchés

Les market-places sont aujourd’hui nombreux. Parmi les plus célèbres, nous pouvons citer Amazon, eBay, Rue du commerce ou encore, CDiscount. Ce canal de vente peut vous offrir une plus grande visibilité, compte tenu de tout le travail de référencement à faire avant qu’une boutique en ligne ne soit vraiment visible. Il permet également de se décharger d’une partie de la logistique. Toutefois, vos concurrents sont également présents massivement sur les marchés. Les efforts pour se démarquer doivent donc être intensifs. De plus, il existe des abonnements ou des parts sur vente à  payer sur ses marchés, un peu comme une patente.

3.      Les applications

Les applications sont un peu les nouvelles stars en termes de canal de vente sur internet. Le principe est le même que celui des market-places, à la différence près que seuls ceux qui possèdent l’appli auront accès au produit. Il existe des applications généralistes (tous types de produit) et les applications spécialisées (des produits spécifiques uniquement).

4.      Les e-mailings

Ce canal de vente sur internet est surtout utilisé dans les relations B to B. Il s’agit de proposer directement un produit ou une gamme de produit par mail et de conclure la vente, conséquemment à ce mail. Personnalisable, ce canal de vente affiche souvent les taux de conversion les plus élevés. Toutefois, il requiert un énorme travail en amont, celui d’obtenir les adresses mails pertinentes. Il requiert également un travail de suivi plus considérable.

5.      Les réseaux sociaux

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ne sont plus uniquement des canaux marketing. Ils s’érigent en véritable canal de vente, à condition de prendre les options « Pro », comme la page d’entreprise sur Facebook ou les profils business sur Twitter. Vendre sur les réseaux sociaux est une option pratique, surtout pour le consommateur. Il offre à l’entreprise plus de visibilité. Toutefois, la gestion peut s’avérer plus difficile, étant donné que les outils de gestion des commandes et les outils de paiement intègrent encore peu les réseaux sociaux. De plus, entre un prospect qui va dans une appli et un autre, qui voit un produit sur un réseau social, le premier est souvent plus en avant dans le tunnel d’achat.

6.      Les salons

Le principe est exactement le même que celui d’une vente physique. Vous vendez et exposez votre produit dans un salon en ligne. Le salon peut être personnel, propre à votre entreprise ou événementiel. Dans ce cas, il sera ponctuel et regroupera des professionnels œuvrant dans le secteur de la thématique du salon. Le principal avantage d’un salon reste la possibilité d’exhiber au mieux votre produit ou votre service, avec des tests en ligne, ou une expérimentation/ visualisation en réalité virtuelle, réalité augmentée ou réalité étendue (XR).

7.      Le parrainage-client

Votre canal de vente sur internet peut également être le bouche-à-oreille en ligne. Dans ce cas, il s’agit de vendre en érigeant un système de partages et de recommandations à d’éventuels amis. Actuellement, les systèmes de remises ou cadeaux lorsqu’un client réussi à vendre à un autre client, ont cours.

8.      Les catalogues

Cette fois-ci, il s’agit de vendre dans les magazines en ligne, dans les journaux ou au travers des annuaires. Pour le consommateur, c’est comme couper un coupon dans un magazine et acheter le produit qu’il vient de voir. Il faut tout de même avouer que ce canal de vente n’est pas le plus rentable qui soit. En effet, à moins d’avoir des prospects abonnés au catalogue, le retour sur investissement pour le prix de la parution est souvent déficitaire.

9.      Les réseaux de distribution

Nous parlons ici d’un canal de vente sur internet indirect. Dans ce cas, vous avez recours à des distributeurs qui usent, soient d’applications, de boutiques en ligne ou de salons. Comme dans la grande distribution physique, avoir un réseau permet d’augmenter son taux de distribution et de diminuer les fonds propres requis. Cependant, un canal de vente sur internet indirect réduit le contrôle que vous aurez sur votre image de marque, vous rend dépendant de vos revendeurs et réduit vos marges.

10.  La vente privée

Enfin, vous pouvez vendre en mode « privé » sur internet. Dans ce cas, l’accès à votre espace de vente (un salon, un site de vente privé, une application) est réglementé. Vous vendez à une poignée de clients, souvent les plus fidèles et les plus dépensiers.

Comment choisir son canal de vente sur internet ?

Parmi toutes ses possibilités, quel canal de vente sur internet privilégier ? En fait, il est difficile de donner une réponse unique. Souvent, la boutique en ligne est considérée comme le must-have, pour rassurer, informer les prospects et avoir du sérieux. Le reste est optionnel. En fait, le choix du canal de vente dépend de nombreux éléments de votre situation particulière. Il faut voir :

Vos objectifs

Etes-vous au stade du lancement de la marque ? A une phase d’expansion ou de maturation ? Voulez-vous soigner votre image de marque, faire plus de vente ou fidéliser ? Le canal de vente sur internet à choisir dépend de vos objectifs à court et moyen terme. Les market-places, réseaux sociaux et catalogues à fort taux d’audience sont préférés pour le lancement, pour vendre plus. Les campagnes mails, ventes privées et salons servent davantage une image de marque et de prestige. La vente privée et le système de parrainage-client sont des outils de fidélisation incontestée.

Votre offre

Quel produit vendez-vous ? Les produits de luxe ne se vendent pas trop au travers d’un réseau de distribution. Les produits personnalisés requièrent un contact direct entre vous et le consommateur final. Passer par les marchés et les applications ne seraient donc pas convenables. De plus, vendez-vous le produit seulement, ou des produits auxiliaires également ? Livrez-vous ou privilégiez-vous l’option de récupération ? Toutes ces questions importent et les réponses vous donneront tout naturellement le canal de vente sur internet à privilégier.

Votre clientèle-cible

Les jeunes sont surtout présents sur les réseaux sociaux. Les professionnels préfèreront un mail. Les experts se tourneront vers des salons, des catalogues. Il faut être surtout présent là où votre client-type (personae) est.

Votre budget

L’idéal n’est-il pas d’être présent partout ? Mais la rentabilité exige de ne choisir qu’un canal de vente qui puisse rapporter plus que le montant des abonnements requis. Il faut aussi avoir les fonds de roulement nécessaires – en attendant d’être rentable sur un canal donné. Aussi, votre budget est un autre élément à considérer.

La stratégie de vos concurrents

Vous avez deux options : être présent là où vos concurrents sont, pour ne pas leur céder une part de marché ou vendre, là où la concurrence n’est pas encore saturée. Par conséquent, une veille concurrentielle constante doit accompagner votre choix de canal de vente sur internet.

Mise en œuvre et suivi de la mise en place d’un canal de vente sur internet

Nous voulons insister sur un point : quel que soit le canal que vous privilégieriez, vous devez être capable de suivre efficacement toutes les commandes et de gérer le stock. Ainsi, ne vendez pas sur plusieurs canaux, si vous risquez de rater une commande ou si votre personnel n’est pas apte à gérer le flux de commandes entrants.

Dans le choix de la multiplicité des canaux de vente sur internet, vous avez trois options :

• La stratégie omni-canal : vous fusionnez tous vos canaux de vente dans un seul système de gestion des commandes. C’est l’idéal, mais c’est coûteux.
• La stratégie cross-canal : il existe des liens entre les divers canaux. Vous pouvez, par exemple, proposer votre produit sur un catalogue, qui renvoie vers votre site et dont, le retrait peut se faire en boutique physique.
• La stratégie multi-canal : chaque canal est indépendant. Vous vendez et marketez différemment à chaque canal, vous adaptant aux habitudes du client. C’est coûteux et logistiquement plus difficile à gérer.