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L’art de faire des promotions commerciales

Les promotions commerciales sont nécessaires à un moment ou à un autre de la vie d’une entreprise. Elles stimulent les ventes et signent un certain souci de l’intérêt des consommateurs. Cependant, les promotions commerciales sont des armes à double tranchant. Si elles permettent de booster momentanément les ventes, elles réduisent aussi les marges de l’entreprise. Même si c’est votre stratégie de relance post-coronavirus, il faut donc jongler le rapport entre la quantité vendue et la réduction offerte. De plus, des promotions mal menées risquent d’entacher l’image de marque même de l’entreprise. Voilà pourquoi nous parlons d’art de faire des promotions commerciales. C’est un art dont il faut maîtriser toutes les subtilités.

Les mauvaises promotions

Avant d’aller plus loin dans l’art de faire des promotions commerciales, parlons des mauvaises formes de promotion. Les avoir en tête permettra de baliser toutes vos actions et de ne jamais sortir du « droit chemin ».

D’abord, il faut à tout prix éviter les promotions systématiques et permanentes. Les meilleures promotions sont celles qui sont rares. Les consommateurs vont se ruer pour avoir ce privilège si rarement octroyé. Si vous faites des promotions à longueur d’année, ça n’en sera plus une. Les clients risquent donc de penser que vous faites de fausses soldes et que vous cachez le prix réel du produit.

Ensuite, les trop grandes promotions sont également mauvaises. En effet, si vous offrez des réductions supérieures à vos marges ou des cadeaux dont le prix dépasse celui de l’achat du client, vous risquez de vous trouver avec des difficultés financières. De plus, elles sont aussi de nature à dévaloriser votre produit et votre entreprise. Essayez de maintenir les promotions entre un taux de 10 et de 50%. Les seules exceptions sont les produits de fin de série. Il y a ceux que vous ne comptez plus produire et ceux dont l’existence –même décuple vos charges fixes.

Quand faire des promotions commerciales ?

L’art de faire des promotions commerciales implique d’abord de trouver le bon moment pour les faire. Il est vrai que tout le monde en fait au moment des soldes d’été ou d’hiver (pour les secteurs d’activité concerné) ou lors des célèbres « black Friday ». Pour éviter d’être le seul de votre secteur à ne pas offrir de promotions, vous devez en faire à ces moments-là.

Toutefois, une « bonne » promotion est celle qui fait partie d’une stratégie préalablement définie. Vous ne vous contentez pas de suivre la tendance des prix. Vous faites en sorte que vos promotions participent au soutien de votre production, à la fidélisation de votre clientèle et à une plus grande reconnaissance de votre image de marque.

Ainsi, le bon moment pour faire des promotions c’est :

  • au moment du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle modalité, pour le faire connaitre ;
  • à la conclusion d’une vente d’une certaine importance. Il faut donc céder sur certains points pour avoir un nouveau client important;
  • après une vente ou une campagne pour fidéliser la clientèle ;
  • au moment où votre analyse des besoins des clients fait ressortir qu’ils ont besoin d’une promotion. Par exemple, offrir des promotions en cette période post-coronavirus assoira votre image de marque.

Comment faire des promotions commerciales ?

Tout d’abord, sachez qu’il existe 4 formes de promotions commerciales :

  • les réductions, les plus prisées car les avantages reçus par le consommateur sont palpables et directs ;
  • les jeux, qui impliquent qu’un achat donne au client le droit de participer à un jeu quelconque et de gagner le prix de ce jeu ;
  • les primes ou cadeaux, qui sont des avantages en nature offerts au client après un achat ;
  • les essais, démonstrations ou devis offerts gratuitement au client avant ou après l’achat.

Pour bien promouvoir vos produits et votre entreprise, il faut savoir choisir la bonne forme de promotion au bon moment, pour les bons objectifs. Optez pour une réduction lorsque l’objectif est de vendre plus – dans le lancement d’un produit, pour l’acquisition de nouveaux clients ou pour écouler une fin de série. Privilégier les essais et démonstrations lorsque votre produit est déjà arrivé à maturité. Vous n’avez plus à faire vos preuves, juste à augmenter le nombre de vos clients. Les jeux sont à mettre en avant lors d’évènements commerciaux (salon, foire, porte ouverte, diner, …). Enfin, les primes et cadeaux sont davantage des outils de fidélisation.

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